BYD, XPeng i Great Wall, nadaju se da će tradicionalni model prodaje automobila u Evropi pomoći da ubrzanim tempom ostvare robusnu prodajnu i servisnu mrežu.
Čak i pre nego što je Evropska Unija targetirala uvoz jeftinih kineskih elektromobila, proizvođači iz druge najmnogoljudnije zemlje sveta suočili su se s još jednim velikim izazovom: zadobiti potrošače koji ne poznaju ili eventualno ne veruju u njihove automobilske marke.
U srcu strategije nalazi se tradicionalni prodajni model, koji evropske kompanije sve više napuštaju u korist direktne prodaje.
BYD, XPeng, Great Wall Motor i ostali, nadaju se da će im prodajni saloni na brz način pomoći da pokrenu robusnu prodaju i uspostave servisne mreže u periodu kada se trude da uspostave visoku reputaciju na planu kvaliteta i pouzdanosti.
„Evropski potrošači nisu naklonjeni kineskim markama“, kaže Danijel Kirhert, šef konsultantske firme u oblasti e-mobilnosti, Noyo, i bivši BMW-ov menadžer, suosnivač kineskog proizvođača elektromobila Byton, koji više nije u funkciji. „Ogroman je izazov za kineske proizvođače automobila da ubede Evropljane da su njihovi automobili u ravni s Teslinim, ali po nižoj ceni.“
Za sada, BYD, Nio, Lynk & CO, XPeng i drugi kineski proizvođači, jedva da su uspeli nešto da urade u Evropi. Njihov udeo čisto električnih i hibridnih automobila prodatih na Starom kontinentu porastao je za 5,6 odsto u proteklih nekoliko godina. Veći deo tih isporuka se odnosi na MG Motor, marku koja se više povezuje s britanskim korenima nego s kineskim vlasništvom.
Da li će učešće „Kineza“ stagnirati ili vrtoglavo skočiti, zavisi od njihove sposobnosti da ubede evropske potrošače da treba da se okrenu od etabliranih imena kao što su Volkswagen, Renault i BMW, koji uživaju u višedecenijskom visoko renomeu po pitanju bezbednosti, upotrebljivosti, performansi…
Moć prodaje
„Mi verujemo u moć prodajnih salona i usluga koje obezbeđuju“, rekao je menadžer XPenga za Nemačku, Markus Šrik. „Oni su naše lice koje pokazujemo kupcima.“
Odnosi prodavaca s kupcima mogli bi biti čak još važniji u vreme eskalacije političkih tenzija zbog odluke EU da otvori istragu povodom državnih subvencija koje je Kina obezbedila svojim proizvođačima električnih automobila. Ukoliko devetomesečna istraga rezultira novim carinskim nametima na uvoz kineskih elektromobila, to bi moglo uzdrma stubove njihove konkurentnosti.
BYD, najveći kineski proizvođač automobila, ušao je u Evropu preko Norveške 2021., a njegov Atto 3 je u julu bio najbolje prodavani elektromobil u Švedskoj. U Nemačkoj, na najvećem evropskom automobilskom tržištu, ova kompanija ima samo 15 prodajnih lokacija, ali cilja na 50 na srednjoročnom planu.
BYD-u će biti potrebno „značajno više da bi bio reprezentovan u Nemačkoj“, rekao je Jan Grindeman, glavni operativac u Hedin Electric Mobilityju, nemačkom uvozniku BYD-a.
Da bi popravio prisustvo brenda i uspostavio željeni imidž, BYD ima ugovor s rent-a-car kompanijom Sixt, za koju će obezbediti 100.000 električnih automobila zaključno s 2028., a već sada ima 150 prodajnih objekata širom Evrope. Međutim, da bi povećala obim, kompanija će se fokusirati na distribucionu mrežu konvencionalnih prodajnih salona.
Great Wall, koji će proizvoditi inovi električni Mini Cooper u Kini zajedno s BMW-om, udružio se s Emil Freyom, najvećom evropskom, automobilskom prodajnom grupacijom, u cilju distribuiranja automobila marki Ora i Wey.
XPeng prati sličnu matricu u prodaji P7 limuzine i G9 SUV-a, s ciljem da ove godine uspostavi 20 prodajnih salona i to udvostruči tokom 2024.
MG, britanski brend koji je u vlasništvu kineskog SAIC Motora od 2009., i koji je prodao više od 100.000 vozila u Evropi prošle godine, kaže da trenutno ima više od 800 distribucionih tačaka kod lokalnih dilera širom Evrope i Velike Britanije.
Na Starom kontinentu popriličan broj pridošlica se trudi da osvoji kupce. Oni uspešni, poput Toyote i Hyundaija, sporim tempom su povećavali svoj tržišni udeo, zapravo nikada ne predstavljajući istinsku pretnju Volkswagenovoj dominaciji.
Teslin uspeh
U današnje vreme, tranzicija industrijske paradigme ka električnim automobilima, kreirala je mogućnost bez presedana za novajlije. Teslin uspeh je pokazao da su potrošači otvoreni za „strance“, mada nije jasno da li će kineske marke moći da se nose s tržišnim udelom u kojem uživa kompanija Ilona Maska. Ipak, ako u obzir uzmemo u obzir nenadmašan lanac snabdevanja baterijama, Kinezi su u veoma dobroj poziciji kada je reč o ekspanziji.
Deo strategije kineskih novajlija da privuku kupce predstavljaju programi vlasničkih opcija bez obaveza, počev od mesečnih pretplata koje pruža Lynk & Co. Ipak, prodajni saloni ostaju u centru zbivanja.
Iz razloga konsolidacije industrije i izlaska manjih prodajnih centara iz igre, broj prodajnih salona u Nemačkoj je pao na 6.800 2020., s gotovo tri puta više u 2000., kažu podaci IfA instituta, koji prati trendove u okviru automobilske industrije. Očekuje se da se ova brojka prepolovi do 2030., jer se proizvođači automobila ubrzano premeštaju na internet prodaju.
Mada bi novi potencijalni partneri iz Kine mogli da predstavljaju blagodet za dilere koji imaju teškoća s poslovanjem, takođe postoje i rizici. S tako velikim brojem novih igrača u segmentu električnih vozila, koji preplavljuju tržište, neki će neminovno morati da propadnu, što bi prodavce ostavilo sa zalihama s kojima ne bi znali šta da rade.
Da li će se novajlije iz Kine uspešno „iskrcati“ za par godina, zavisiće od toga kako će se stvari odvijati u naredna 24 meseca, kaže analitičar Danijel Reska iz Bernsteina.
Njihov ržišni udeo bi mogao da bude između 5 i 20 odsto do kraja dekade, s tim što nije izvesno da će moći da prate Teslin obrazac.
„Rekonstrukcija Teslinog uspeha biće izazovna“, kaže Reska. „Međutim, to ne znači da je nemoguća.“
Izvor: EcoDrive
